На главную Написать письмо

Паруса коммерции

С. В. Васильев, начальник Департамента методологии Коммерческой дирекции ООО управляющая компания «ЕвразХолдинг»;

А. В. Городилов, начальник отдела конкурентных закупок Департамента методологии Коммерческой дирекции ООО управляющая компания «ЕвразХолдинг»

Положение, в котором большинство предприятий России оказалось при отказе от системы централизованного снабжения и сбыта при переходе к полной самостоятельности, в этом вопросе можно сравнить только с неожиданным падением в океанскую пучину. В бушующей стихии рынка многие оказались просто «без руля и без ветрил», без компаса и карты, без весел. Даже сейчас, когда от утонувших уже не осталось кругов на воде, системы закупки и сбыта выплывших можно сравнить в лучшем случае с галерами на фоне океанских лайнеров международных корпораций.

Точное определение потребностей, планирование закупок и продаж, оценка конъюнктуры рынка, поиск партнеров, определение оптимального соотношения цен и договорных условий, проведение юридически грамотной договорной работы и т. д. – это только компас и весла. Когда есть конкуренция (или возможность создания конкурентной ситуации) среди поставщиков или предлагаемый ресурс для покупателей дефицитен – это ветер, это та сила, которая может позволить двигаться на порядок быстрее при одном условии – если есть парус. Нужна идея – поставить парус, нужны знания – как его изготовить, нужна воля – принять решение и не остановиться на полпути, нужны умения и навыки управлять парусом так, чтобы не снесло назад и не перевернуло на волне. Все вместе это уже технология, и такая технология существует, успешно внедряется, оправдывает себя сторицей – технология конкурентных закупок.

Если без метафор – для достижения с помощью конкурентных процедур, как минимум, экономии при закупках и повышения прибыли при продажах нужны специалисты, нужны ресурсы, нужна, прежде всего, политическая воля руководства предприятия к внедрению данной технологии. А когда приходит решение не останавливаться, после фрегатов начать строить пароходы, а затем и океанские лайнеры, в деле развития и совершенствования такой технологии не обойтись и без серьезной помощи науки.

Что это за технология – конкурентные закупки, конкурсы и тендеры?

Во-первых, это минимаксная технология – максимальный результат при минимальных затратах. При экономии (в среднем по нашему опыту) 10,5 % от объема закупок, охваченных данной технологией, и при объемах закупок такого комбината, как НТМК, а тем более – всего «ЕвразХолдинга», затраты выражаются в долях процента от экономии.

Во-вторых, это универсальная технология – проведя конкурсы на закупку, приходим к пониманию, что при наличии конкуренции среди покупателей можно и нужно проводить конкурсы на продажу, проведя те и другие, – понимаем, что и сами можем с большим успехом участвовать в проводимых другими конкурсах и тендерах – зная технологию «изнутри», можно обеспечить себе преимущество на чужом конкурсе, без изменения цены или качественных характеристик продукции, как минимум, на те же 10 %.

В-третьих, это неисчерпаемая технология по используемым способам и методам, по целям использования и видам достигаемых результатов. Простая экономия, понимаемая при закупках как снижение затрат на приобретение продукции установленного качества, – это лишь то, с чего легче начать, что проще подсчитать. При развитии системы конкурентных закупок ценностные приоритеты в области постановки целей смещаются: экономия уходит на уровень подцелей или составляющих главной цели – эффективности, понимаемой как оптимальное сочетание цен, качественных характеристик закупаемых товаров, экономической безопасности операций – надежности поставщиков и других условий. Изменяются и составляющие технологии – на смену письмам и факсам, тоннам бумаги, содержащим бессистемные предложения, схожие лишь в одном – в рекламном характере и неконкретности, приходят электронные системы, принимающие информацию только полную, с твердым характером оферты, жестко структурированную, ранжируемую по заданным критериям, приходят технологии, избавляющие от рутины, не решающие, но поддерживающие принятие решений.

Основная психологическая проблема при внедрении системы конкурентных закупок и продаж – это трудность понимания самого факта, что это действительно сложная технология, требующая такого же внимания и в такой же степени не совместимая с дилетантством, как любая современная технология в производственной сфере. Мне запомнилось такое высказывание о необходимости отношения к конкурентным закупкам как к технологии: «…ведь никому же не приходит в голову строить ядерные реакторы, освоив одну лишь классическую механику, без учета законов квантовой физики, без понимания теории относительности Эйнштейна!». Расходы на создание и приобретение информационных технологий за последнее десятилетие в развитых странах далеко обогнали расходы на основные фонды промышленных предприятий. Наш российский менталитет пока еще не позволяет нам в полной мере понять, что для экономического преуспевания значение такого «виртуального» ресурса, как ресурс менеджмента, оказывается значительно важнее всех вместе взятых материальных ресурсов (вспомним о Японии).

Существующую на предприятиях, управляемых ООО «ЕвразХолдинг», систему конкурентных закупок и продаж уже сейчас невозможно представить без корпоративной информационной системы, без элементов электронной коммерции. Без интернет-технологий сегодня мы чувствовали бы себя просто глухими и немыми, не говоря о том, сколько бы мы теряли на трансакционных издержках, снижении конкуренции и просто потере драгоценного времени. Завтра уже будет не обойтись без системы регламентированного заключения контрактов. Это –четкие алгоритмы формирования и формулирования потребностей, прямой и мгновенный доступ потенциальных поставщиков к информации о потребностях, четко структурированный и автоматизированный прием предложений поставщиков, обработка предложений средствами поддержки принятия решений с использованием всего объема накопленных корпоративной информационной системой данных о поставщиках и производителях, о качественных характеристиках закупаемой продукции, это онлайновое участие специалистов в конкурентных процедурах, электронное визирование заключаемых по результатам процедур договоров, автоматизированные процессы контроля исполнения договорных обязательств, статистики, анализа эффективности коммерческой деятельности.

Большинство экспертов склонны считать, что для успешного осуществления подобных планов на сегодня в России чересчур много препятствий. Степень автоматизации российских предприятий пока находится на достаточно низком уровне, оставляет желать лучшего уровень развития биржевых традиций и обычаев, электронные торговые площадки непопулярны, проекты в области электронной коммерции закрываются, так и не выйдя на самоокупаемость. Однако пессимистам на основании нашего опыта можно смело возразить: чтобы не разочароваться, не стоит лишь наступать на разбросанные по этому полю грабли – за огромные деньги покупать копии западных технологий, устаревших, не адаптированных к российской действительности, ориентированных на «их» обычаи делового оборота. К вопросу внедрения эффективных коммерческих технологий необходимо относиться как к инновационному процессу, с одной стороны, объединяя и используя лучшее из отечественного и международного опыта, с другой стороны, не останавливаясь на этом опыте, смело переступая за передний край теории.

Более всего в регламентированных системах закупок и продаж, в возможностях электронной коммерции по всей логике нуждаются крупные бизнесы, интегрированные корпоративные структуры – финансово-промышленные группы, холдинги, осуществляющие деятельность в тех отраслях, где развита конкуренция или есть возможности ее развития, где высока степень стандартизации продукции, где существуют приемлемые финансовые условия. Это прежде всего металлургия и машиностроение – отрасли, где присутствует большое количество поставщиков и покупателей, значительные финансовые средства, высокая степень конкуренции и динамика роста. Поэтому не случайно конкурентные технологии закупок и продаж, электронная коммерция получили развитие именно на металлургических предприятиях, управляемых ООО «ЕвразХолдинг».

Программы снижения затрат, поиск и внедрение новых технологий в области коммерческой деятельности, реинжиниринг бизнес-процессов – это общее направление движения для всех крупных бизнесов к общей цели – повышению общей эффективности. При этом средства, избираемые для достижения данной цели, – это тема, в которой пока вопросов поставлено значительно больше, чем дано ответов. В иерархии вопросов, которые ставит перед нами практика на самом верху: «Кто мы – консерваторы или новаторы?», «К чему мы стремимся – просто удерживаться на плаву или вырваться вперед конкурентов, расширять и захватывать рынки, преуспевать и считать прибыль или сохранять занятые когда-то позиции, избегая банкротства?», «Нужны ли нам для достижения наших целей новые технологии?»

Ответы очевидны. Для начала – поднять паруса.

Краткий комментарий: Система закупок на предприятиях, управляемых ООО «ЕвразХолдинг», с момента начала ее внедрения прошла следующий эволюционный путь:

По целям системы закупок – от экономии, понимаемой как снижение затрат на приобретение ресурсов, до эффективности, понимаемой как итог сопоставления всех видов результатов и затрат в течение всего срока службы товара, вплоть до утилизации.

По способам закупок – от прямых безальтернативных закупок к простым конкурентным способам закупок и до сложных многоэтапных конкурентных процедур с международным участием.

По номенклатуре закупок – от сырья и материалов к стандартному оборудованию, уникальному оборудованию, до сложных технических систем, включая сопутствующие работы и услуги.

По используемым средствам поддержки принятия решений: от методических рекомендаций по балльной оценке конкурсных заявок Министерства экономики РФ до профессиональных инструментов системной аналитики – информационно-аналитической системы «Оценка и выбор», настроенной на предметную область «Подведение итогов конкурсов и тендеров».

По используемым информационным и информационно-коммуникационным технологиям: от писем и факсов до автоматизированной рассылки электронных и факсимильных документов, автоматизированной приемки, регистрации и оценки предложений поставщиков, интеграции программного обеспечения закупок и продаж с корпоративной информационной системой R3, автоматизацией функций: формирования потребностей, поддержки принятия решений о выборе поставщика, контроля исполнения заключенного контракта.

Горизонт, к которому система закупок и продаж холдинга движется сегодня, – прозрачная и эффективная система регламентированного заключения контрактов, опирающаяся на технологии электронной коммерции.

Хронология этапов внедрения системы конкурентных закупок ООО «ЕвразХолдинг»

1.Февраль–апрель 2001 г. Согласно распоряжению заместителя генерального директора по коммерческим вопросам А. В. Сидельника на ОАО «НТМК» начат опытный этап внедрения системы конкурентных закупок. ООО «Торговый дом ОАО «НТМК» выступил в роли организатора закупочных конкурсов, взяв на себя организационно-технические и методические вопросы, оставив принятие решений за руководством коммерческой дирекции ОАО «НТМК».

2.Май 2001 г. Разработана нормативная база второго этапа внедрения системы в форме Инструкций о конкурсных закупках и Конкурсной комиссии, действующей в рамках работы коммерческих служб.

3.Октябрь 2001 года. Приказом № 441 по ОАО «НТМК» «О единой политике закупок» утверждена нормативная база, включающая «Положение о закупках товаров, работ и услуг для нужд ОАО «НТМК» и «Положение о конкурсной комиссии ОАО «НТМК», организованы Центральная конкурсная комиссия ОАО «НТМК», линейные конкурсные комиссии трех управлений снабжения, утвержден годовой план конкурентных закупок.

4.Январь 2002 г. Старшим вице-президентом ООО «ЕвразХолдинг» А. В. Севенюком поставлена задача создания электронных средств контроля процесса закупок.

5.Март 2002 г. Директором по коммерческим вопросам А. В. Сидельником утверждено техзадание на разработку Автоматизированной системы регистрации и оценки коммерческих предложений поставщиков (АС РиО).

6.Май 2002 г. Проведена экспертная оценка состояния дел по внедрению системы конкурентных закупок на ОАО «НТМК» специалистом Института государственных закупок Высшей школы экономики, принято решение о разработке нормативной базы, ориентированной на повышение эффективности закупок, включающей экономию как подцель, на охват не только простой номенклатуры – сырья и материалов, но и сложного технологического оборудования, а также работ и услуг.

7.Июль 2002 г. На действующем ВЭБ-сайте ОАО «НТМК» появилась рабочая область АС РиО, начато ее практическое использование.

8.Август 2002 г. Создан Отдел конкурентных закупок в Департаменте методологии Коммерческой дирекции ООО управляющая компания «ЕвразХолдинг» с функциями методического руководства, координации и контроля процесса конкурентных закупок на предприятиях, управляемых холдингом. Поставлена задача разработки единой нормативной базы конкурентных закупок холдинга.

9.Сентябрь 2002 г. Принято «Положение о конкурентных закупках ОАО «ЗСМК», на комбинате начат процесс внедрения системы конкурентных закупок в закупках сырья и материалов.

10.Октябрь 2002 г. Начато практическое применение конкурентных способов закупок для сложных объектов – объектов капремонтов и реконструкций ОАО «НТМК». Для оценки результатов конкурентных процедур используется информационно-аналитическая система «Оценка и выбор», настроенная на предметную область «оценка технико-коммерческих предложений участников конкурентных процедур».

11.Ноябрь–декабрь 2002г. Проведена экспертиза технико-коммерческих предложений на поставку сложного оборудования для нужд ОАО «ЗСМК» (4 МНЛЗ и 3 агрегата печь-ковш) и оборудования для нужд ООО «Рельсы КМК» (печь с шагающими балками).

12.Январь 2003 г. ВЭБ-сайт ОАО «НТМК», объединивший в рабочей области «для поставщиков» элементы системы АС РиО, стал победителем 1-го общероссийского конкурса на лучший интернет-проект 2003 года среди металлургических и металлоторговых компаний.

13.Февраль 2003 г. Завершена разработка техзаданий на основные блоки, составляющие систему электронных закупок и продаж, начато планомерное поблочное внедрение системы, интегрированной с действующим ВЭБ-сайтом ОАО «НТМК» и корпоративной информационной системой R3.

14.Апрель 2003 г. Принят «Инвестиционный регламент» ООО управляющей компании «ЕвразХолдинг» – нормативный документ, определяющий основные процессы реализации инвестиционных проектов и предписывающий обязательное проведение конкурентных процедур выбора поставщика для нужд инвестиционных объектов управляемых предприятий.

 
   
 

© Бизнес, менеджмент и право